نگاهی به تجربه هومص در شناسایی فرصت‌های سرمایه‌گذاری، توسعه همکاری‌های فناورانه و ورود به بازار روسیه
سفر هومص به کازان روسیه با هدف بررسی فرصت‌های سرمایه‌گذاری، توسعه بازار فناوری و ایجاد همکاری‌های مشترک میان شرکت‌های ایرانی و روسی انجام شد. این مأموریت که در ابتدا با تمرکز بر معرفی تعدادی از استارتاپ‌های ایرانی برنامه‌ریزی شده بود، در نهایت به شناسایی ظرفیت‌های گسترده‌تری در حوزه فناوری، مذاکره با نهادهای سرمایه‌گذاری تاتارستان و امضای تفاهم‌نامه همکاری با شرکت روسی GEOPAGER منجر شد.
محمدرضا معبودیان، مدیرعامل هومص، در گزارش تحلیلی خود از این سفر، به بررسی دستاوردهای اقتصادی، فرصت‌های همکاری و چالش‌های موجود در مسیر توسعه صادرات فناوری ایران پرداخته است. از نگاه او، موفقیت در بازارهای بین‌المللی صرفاً با حضور در نمایشگاه‌ها، برگزاری جلسات و امضای تفاهم‌نامه‌ها محقق نمی‌شود؛ بلکه معیار اصلی، تبدیل ارتباطات اولیه به قرارداد، فروش، سرمایه‌گذاری و بازده اقتصادی قابل اندازه‌گیری است.
چرا کازان برای هومص اهمیت داشت؟
تمرکز سرمایه‌گذاری هومص بر شرکت‌های فناور، به‌ویژه در حوزه هوش مصنوعی و کاربردهای صنعتی و معدنی آن است. این مجموعه علاوه بر سرمایه‌گذاری مستقیم در شرکت‌های فناور، از طریق شبکه‌ای از شرکای تجاری و فناوری، به دنبال ایجاد مسیرهای دسترسی به بازارهای جدید است.
در زمان سفر به کازان، ارزش پورتفوی سرمایه‌گذاری مستقیم هومص حدود ۱.۵ میلیون دلار برآورد می‌شد. در کنار آن، شبکه همکاری هومص شامل شرکت‌های مستقلی بود که ارزش اظهاری کسب‌وکارها و توانمندی‌های آن‌ها در محدوده ۱۳ تا ۱۸ میلیون دلار قرار داشت.
از منظر هومص، روسیه به چند دلیل مقصدی قابل بررسی برای توسعه فعالیت‌های بین‌المللی محسوب می‌شد: برخورداری از اقتصاد صنعتی بزرگ، نیاز به فناوری در حوزه‌هایی مانند تولید، انرژی، معدن و کشاورزی، موقعیت اقتصادی تاتارستان و دسترسی بالقوه به بازار کشورهای CIS. همچنین حضور مجموعه‌هایی مانند IT Park و Innopolis و نهادهای سرمایه‌گذاری فعال در این منطقه، ظرفیت‌هایی برای همکاری فناورانه و سرمایه‌گذاری ایجاد می‌کرد.
هدف هومص صرفاً معرفی چند محصول ایرانی به بازار روسیه نبود؛ بلکه بررسی امکان ایجاد یک بستر مشترک برای توسعه بازار و سرمایه‌گذاری بود که بتواند هم محصولات ایرانی را به بازار روسیه متصل کند و هم فرصت‌های همکاری و سرمایه‌گذاری روسی را برای بازار ایران شناسایی کند.
از معرفی چهار استارتاپ تا شکل‌گیری پورتفوی ۱۸ میلیون دلاری
برنامه اولیه سفر، حمایت از حضور چهار استارتاپ ایرانی بود؛ اما با توجه به ریسک‌های سفر و شرایط پیش‌بینی‌ناپذیر آن، تصمیم گرفته شد نمایندگان هومص به‌جای اعزام چند شرکت محدود، ظرفیت تعداد بیشتری از شرکت‌های فناور کشور را معرفی کنند.
نتیجه این تصمیم، گردآوری پنج جلد کاتالوگ تخصصی شامل ۱۵۱ پروفایل محصول و راهکار از حدود ۵۰ شرکت و تیم فناور ایرانی بود.
این مجموعه حوزه‌های مختلفی را پوشش می‌داد:
- هوش مصنوعی صنعتی، معدن و روباتیک: ۶۳ پروفایل
- انرژی، زیرساخت و حمل‌ونقل هوشمند: ۲۶ پروفایل
- هوش مصنوعی سازمانی و نرم‌افزارهای کسب‌وکار: ۳۴ پروفایل
- داده، رایانش ابری و پلتفرم‌های هوش مصنوعی: ۱۷ پروفایل
- کشاورزی، سلامت و آموزش: ۱۱ پروفایل
در کنار این مجموعه، کاتالوگ مستقلی برای معرفی هومص، پورتفوی سرمایه‌گذاری و مدل همکاری Co-investment تهیه شد و نسخه خلاصه روسی آن نیز برای جلسات مدیریتی آماده شد.
ارائه این مجموعه منسجم، تأثیر قابل توجهی بر مذاکرات داشت. به‌جای معرفی چند محصول محدود، هومص توانست مجموعه‌ای متنوع از توانمندی‌های فناوری ایران را در اختیار سرمایه‌گذاران و مدیران روسی قرار دهد.
به این ترتیب، دامنه فرصت‌های قابل عرضه هومص از حدود ۱.۵ میلیون دلار سرمایه‌گذاری مستقیم به پورتفویی با ارزش اظهاری حدود ۱۸ میلیون دلار گسترش یافت. این ظرفیت، علاوه بر افزایش قدرت مذاکره، امکان انتخاب فرصت‌های متنوع برای خرید فناوری، همکاری صنعتی و سرمایه‌گذاری مشترک را فراهم کرد.
مدل Partnership؛ راهی برای توسعه مقیاس همکاری
یکی از نکات مهم این تجربه، نقش شبکه Partnership در توسعه بازار بود. شرکت‌های حاضر در این شبکه مستقل از یکدیگر فعالیت می‌کنند و حتی در برخی حوزه‌ها محصولات رقیب دارند؛ اما همین تنوع امکان انتخاب راهکار مناسب را بر اساس نیاز مشتری، تناسب فنی، قیمت و آمادگی اجرا فراهم می‌کند.
برای مثال، یک مشتری صنعتی ممکن است به‌صورت هم‌زمان به راهکارهایی در حوزه نگهداری پیش‌بینانه تجهیزات، مدیریت انرژی و کنترل کیفیت نیاز داشته باشد. شبکه همکاری هومص این امکان را ایجاد می‌کند که هر نیاز به شرکت تخصصی مناسب متصل شود.
در این مدل، مالکیت و استقلال شرکت‌ها حفظ می‌شود و همکاری‌ها می‌توانند در قالب توسعه کسب‌وکار، تقسیم درآمد یا سرمایه‌گذاری مشترک شکل بگیرند. همچنین هزینه‌های شناسایی بازار، ارتباط با مشتریان و ایجاد دسترسی تجاری میان چند فرصت توزیع می‌شود؛ موضوعی که برای استارتاپ‌های کوچک، امکان حضور حرفه‌ای‌تر در بازارهای خارجی را فراهم می‌کند.
به اعتقاد مدیرعامل هومص، یکی از موانع اصلی دیده‌نشدن توانمندی فناوری ایران در بازارهای خارجی، پراکندگی اطلاعات و نبود یک مرجع منسجم برای معرفی محصولات است. سرمایه‌گذار یا مشتری خارجی برای تصمیم‌گیری به اطلاعات قابل مقایسه، دسترسی مستقیم به شرکت‌ها و یک طرف پاسخ‌گو برای پیگیری مذاکرات نیاز دارد.
از همین رو، ایجاد زیرساختی مانند «اطلس محصولات هوش مصنوعی کشور» می‌تواند نقش مهمی در شناسایی، ارزیابی و معرفی ظرفیت‌های فناوری ایران ایفا کند. در این الگو، نهادهای دولتی می‌توانند از آماده‌سازی اطلاعات، ارزیابی آمادگی صادراتی و تحقیقات بازار حمایت کنند و بخش خصوصی مسئولیت مذاکره، فروش و اجرای پروژه‌ها را بر عهده بگیرد.
ایجاد دسترسی به بازارهای ایران و روسیه
با آماده‌شدن پورتفوی محصولات، تمرکز مذاکرات هومص در کازان بر ایجاد Market Access در دو بازار قرار گرفت؛ یعنی یافتن مشتریان صنعتی و شرکای اجرایی برای محصولات ایرانی در روسیه و شناسایی فرصت‌های فناوری و سرمایه‌گذاری روسی برای بازار ایران.
با وجود انتظارات اولیه، کیفیت نمایشگاه و امکانات ارتباطات تجاری آن با تصویر ارائه‌شده پیش از سفر فاصله داشت. تعداد محدود غرفه‌ها، برنامه‌های عمدتاً روسی‌زبان و ضعف خدمات ارتباطات B2B، باعث شد تیم هومص مسیر خود را به سمت مذاکرات مستقیم با شرکت‌ها و نهادهای مرتبط تغییر دهد.
در این مسیر، مساعدت سرکنسولگری ایران در کازان و همکاری یک فعال فناور افغانستانی مقیم این شهر که با شرکت GEOPAGER ارتباط داشت، در هماهنگی جلسات و تسهیل ارتباطات مؤثر بود.
از جمله مهم‌ترین مذاکرات انجام‌شده، دیدار با مدیرعامل صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر تاتارستان (IVF RT) بود که طی آن موضوع Co-investment و معرفی متقابل فرصت‌های سرمایه‌گذاری مطرح شد. همچنین پیشنهاد اختصاص فضای نمایشگاهی رایگان برای شرکت‌های معرفی‌شده از سوی هومص در Russian Venture Forum 2027 دریافت شد.
مذاکره با آژانس سرمایه‌گذاری تاتارستان نیز مسیرهایی برای اتصال فناوری‌های ایرانی به پروژه‌های صنعتی و کشاورزی فراهم کرد. بازدید از IT Park فرصت ارتباط مستقیم با شرکت‌ها را ایجاد کرد و در Innopolis نیز ظرفیت همکاری‌های پژوهشی و فناوری‌های عمیق (DeepTech) مورد توجه قرار گرفت.
حاصل این ارتباطات، شناسایی فرصت‌هایی در حوزه هوش مصنوعی صنعتی، بهره‌وری، کشاورزی هوشمند و ترکیب راهکارهای نرم‌افزاری و هوش مصنوعی ایران با تجهیزات و ظرفیت اجرایی شرکت‌های روسی بود.
تفاهم‌نامه همکاری با GEOPAGER
یکی از دستاوردهای مشخص سفر، امضای تفاهم‌نامه همکاری میان هومص و شرکت روسی GEOPAGER بود. این شرکت مستقر در کازان در حوزه‌هایی مانند سیستم‌های مکان‌یابی محلی (LPS)، سنجش از دور (Remote Sensing) و فناوری‌های پایش فعالیت می‌کند.
بر اساس این تفاهم‌نامه، GEOPAGER به‌عنوان بازوی محلی هومص برای شناسایی و پیگیری فرصت‌های سرمایه‌گذاری و توسعه بازار در تاتارستان در نظر گرفته شده است. ایجاد دفتر هومص در روسیه و دفتر GEOPAGER در تهران نیز متناسب با توسعه همکاری‌ها در برنامه قرار دارد.
یکی دیگر از محورهای توافق، بازاریابی و تجاری‌سازی فناوری‌های GEOPAGER در ایران است که شامل شناسایی مشتریان، بررسی کاربردها، مذاکرات تجاری و سازمان‌دهی عرضه و پشتیبانی محصولات خواهد بود.
همچنین موضوع سرمایه‌گذاری هومص در GEOPAGER و توسعه همکاری‌های تجاری فرامرزی مطرح شده است.
برای آغاز همکاری، یکی از محصولات GEOPAGER با شناسایی مشتری بالقوه در بازار ایران در اولویت قرار گرفته است. این پرونده دارای محصول، مخاطب و شریک مشخص است و می‌تواند نخستین تجربه فروش و اجرای مشترک دو مجموعه باشد.
مدل اقتصادی همکاری‌ها
از نگاه هومص، توسعه شبکه بین‌المللی بدون تعریف مدل درآمدی پایدار امکان‌پذیر نیست. به همین دلیل، برای ادامه این همکاری‌ها ترکیبی از سه مدل اقتصادی در نظر گرفته شده است:
۱. خدمات توسعه کسب‌وکار (Business Development): خدماتی مانند تحقیقات بازار اختصاصی، شناسایی شریک تجاری و آماده‌سازی محصولات برای ورود به بازار، در قالب قراردادهای مشخص و با خروجی قابل اندازه‌گیری ارائه می‌شوند.
۲. همکاری فروش و تجاری‌سازی: بسته به نقش و مسئولیت طرفین، مدل‌هایی مانند نمایندگی فروش (Agency)، توزیع (Distribution) یا تقسیم درآمد (Revenue Sharing) مورد استفاده قرار می‌گیرند.
۳. سرمایه‌گذاری سهامی: هومص می‌تواند در قالب سرمایه‌گذاری مستقیم یا مشارکت در Joint Venture وارد کسب‌وکار شود و از طریق سود شرکت یا افزایش ارزش سهام، بازده سرمایه‌گذاری کسب کند.
در این ساختار، خدمات توسعه بازار می‌توانند نقطه شروع همکاری باشند و در صورت شکل‌گیری شناخت کافی از محصول، تیم و بازار، به قرارداد فروش یا مشارکت سهامی توسعه پیدا کنند.
هزینه‌های شناسایی عمومی بازار و غربالگری اولیه فرصت‌ها از منابع توسعه کسب‌وکار هومص تأمین می‌شود؛ اما پس از انتخاب هر فرصت، بودجه اختصاصی پروژه با مشارکت شرکت صاحب محصول، مشتری و سایر شرکای اجرایی تنظیم خواهد شد.
فرصت‌های جدید همکاری میان ایران و روسیه
علاوه بر همکاری با GEOPAGER، مذاکرات و بررسی‌های انجام‌شده در کازان، یازده محور دیگر را برای توسعه همکاری‌های فناورانه و سرمایه‌گذاری شناسایی کرد:
۱. انتقال تجربه مدیریت تحریم و تاب‌آوری کسب‌وکار:
استفاده از تجربه شرکت‌های ایرانی در مدیریت زنجیره تأمین، جایگزینی فناوری و حفظ تداوم فعالیت کسب‌وکار.
۲. امنیت سایبری و AI Security:
همکاری در حفاظت از زیرساخت‌های دیجیتال و صنعتی، داده‌ها، مدل‌های هوش مصنوعی و سامانه‌های مبتنی بر AI.
۳. هوشمندسازی کشاورزی:
استفاده از هوش مصنوعی، سنجش از دور و تحلیل داده برای مدیریت منابع، پایش مزارع و بهینه‌سازی تولید.
۴. Edge Computing و پردازش محلی:
توسعه راهکارهایی که امکان پردازش داده و اجرای سامانه‌های هوشمند را با وابستگی کمتر به ارتباطات دائمی فراهم می‌کنند.
۵. هوشمندسازی صنایع و معادن:
ارائه راهکارهای نگهداری پیش‌بینانه، مدیریت انرژی، کنترل کیفیت و بهینه‌سازی عملیات صنعتی و معدنی.
۶. ترکیب نرم‌افزار ایرانی و سخت‌افزار روسی:
ایجاد راهکارهای مشترک با ترکیب توانمندی‌های نرم‌افزاری و الگوریتمی شرکت‌های ایرانی با تجهیزات و زیرساخت‌های روسی.
۷. Mentoring و توسعه کسب‌وکار:
انتقال تجربه مدیریت هزینه، طراحی مدل کسب‌وکار و توسعه استارتاپ‌ها با منابع محدود.
۸. داده‌های صنعتی و معدنی:
تجمیع و استانداردسازی داده‌های عملیاتی به‌عنوان دارایی ارزشمند برای توسعه محصولات و کسب‌وکارهای مبتنی بر هوش مصنوعی.
۹. خدمات AI Engineering:
طراحی معماری، بهینه‌سازی و استقرار سامانه‌های چندمدلی هوش مصنوعی با قابلیت اجرای محلی و توزیع‌شده.
۱۰. پروژه‌های Retrofit صنعتی:
هوشمندسازی تجهیزات و خطوط تولید موجود از طریق افزودن حسگرها، تجهیزات پردازشی و لایه‌های نرم‌افزاری و ارتباطی.
۱۱. روباتیک:
ترکیب بینایی ماشین، هوش مصنوعی، کنترل و طراحی مکانیکی برای توسعه راهکارهای روباتیک در صنایع و معادن.
این فرصت‌ها زمانی به ارزش اقتصادی تبدیل می‌شوند که هرکدام به محصول یا خدمت مشخص، مشتری هدف و شریک اجرایی متصل شوند و مسیر تجاری‌سازی یا سرمایه‌گذاری آن‌ها تعریف شود.
چالش‌های توسعه صادرات فناوری و ضرورت پاسخ‌گویی نهادی
یکی از محورهای انتقادی گزارش مدیرعامل هومص، فاصله میان فعالیت‌های نمایشی و دستاوردهای اقتصادی واقعی در برنامه‌های توسعه صادرات فناوری است.
به اعتقاد او، تعداد سفرها، جلسات و تفاهم‌نامه‌ها به‌تنهایی معیار موفقیت نیستند. باید مشخص باشد چه تعداد از مذاکرات به درخواست پیشنهاد تجاری، اجرای پروژه آزمایشی، قرارداد، درآمد وصول‌شده یا سرمایه‌گذاری منجر شده‌اند.
همچنین تجربه هیئت‌های قبلی و وعده‌های پیگیری‌نشده می‌تواند بر اعتبار شرکت‌های ایرانی در بازارهای خارجی تأثیر منفی بگذارد. در چنین شرایطی، شرکت‌هایی که برای ورود واقعی به بازار اقدام می‌کنند، ناچارند علاوه بر معرفی توانمندی خود، اعتماد آسیب‌دیده از همکاری‌های گذشته را نیز بازسازی کنند.
از این منظر، نقش نهادهایی مانند معاونت علمی، صندوق نوآوری، سازمان‌های صنفی و دستگاه‌های مسئول توسعه تجارت باید از برگزاری رویداد و اعزام هیئت فراتر برود و به پشتیبانی عملی از تحقیقات بازار، آماده‌سازی محصولات، دسترسی به مشتریان و رفع موانع اجرایی برسد.
در مقابل، مسئولیت مذاکرات تجاری، قیمت‌گذاری، اجرای پروژه و بازده سرمایه‌گذاری باید بر عهده بخش خصوصی باقی بماند.
پیشنهاد هومص؛ برنامه ۹۰روزه توسعه بازار ایران و روسیه
بر اساس دستاوردهای سفر، پیشنهاد هومص تبدیل ارتباطات ایجادشده و پورتفوی محصولات ایرانی به یک برنامه مشترک توسعه بازار و سرمایه‌گذاری ایران و روسیه در یک دوره اجرایی ۹۰روزه است.
این برنامه سه مرحله اصلی دارد:
۳۰ روز نخست؛ آماده‌سازی فرصت‌ها: تکمیل اطلاعات شرکت‌ها، محصولات و خدمات، ارزیابی آمادگی عرضه، تعیین بازار هدف و انتخاب مجموعه‌ای از فرصت‌های اولویت‌دار برای مذاکرات اختصاصی.
۳۰ روز دوم؛ ارتباط با مشتریان و سرمایه‌گذاران: برگزاری جلسات هدفمند با مشتریان صنعتی، توزیع‌کنندگان و سرمایه‌گذاران از طریق شبکه محلی و ثبت نتایج هر مذاکره در پرونده مربوط به شرکت.
۳۰ روز سوم؛ تبدیل مذاکرات به پروژه: آماده‌سازی پیشنهادهای تجاری، تعریف پروژه‌های آزمایشی (Pilot)، تعیین بودجه و مسئولیت اجرایی و پیشبرد پرونده‌های مستعد قرارداد یا سرمایه‌گذاری.
در پایان این دوره، گزارش مشخصی از مذاکرات، درخواست‌های تجاری، پیشنهادهای ارائه‌شده، پروژه‌های آزمایشی، قراردادها و فرصت‌های سرمایه‌گذاری تهیه خواهد شد تا مبنای ادامه و توسعه برنامه قرار گیرد.
در این مدل، نهادهای دولتی و توسعه‌ای می‌توانند از زیرساخت‌های مشترک و آماده‌سازی شرکت‌ها حمایت کنند و بخش خصوصی مسئولیت اجرای اقتصادی پروژه‌ها را بر عهده بگیرد.
جمع‌بندی؛ تبدیل ظرفیت فناوری به دستاورد اقتصادی
تجربه کازان برای هومص نشان داد که شبکه‌ای از شرکت‌های فناور، زمانی می‌تواند به یک مزیت رقابتی در بازار بین‌المللی تبدیل شود که با دسترسی محلی، شناخت مشتری و مسئولیت تجاری همراه باشد.
تجمیع ظرفیت حدود ۵۰ شرکت و ۱۵۱ محصول و راهکار فناورانه در قالب پورتفویی با ارزش اظهاری حدود ۱۸ میلیون دلار، مذاکرات با نهادهای سرمایه‌گذاری تاتارستان و تفاهم‌نامه همکاری با GEOPAGER، زیرساخت اولیه‌ای برای ادامه این مسیر ایجاد کرده است.
از نگاه مدیرعامل هومص، مسئله اصلی دیگر صرفاً معرفی توانمندی‌های فناوری ایران نیست؛ بلکه ایجاد سازوکاری است که این توانمندی‌ها را به بازار، قرارداد، درآمد و سرمایه‌گذاری متصل کند.
هومص نیز ادامه این مسیر را با اتکا به منابع و شبکه همکاری خود دنبال خواهد کرد. با این حال، توسعه پایدار صادرات فناوری و حضور مؤثر شرکت‌های ایرانی در بازارهای جهانی، نیازمند همراهی نهادهایی است که مسئولیت و اختیار لازم برای رفع موانع و ایجاد زیرساخت‌های مشترک را در اختیار دارند.در نهایت، فاصله میان توانمندی فناوری و موفقیت اقتصادی را نمی‌توان صرفاً با برگزاری نمایشگاه و همایش از میان برداشت. آنچه اهمیت دارد، تبدیل ظرفیت‌های موجود به فرصت‌های واقعی کسب‌وکار، ایجاد ارزش افزوده و حفظ جایگاه شرکت‌های ایرانی در بازار جهانی است.
منبع و مطالعه بیشتر:
این مطلب بر اساس گزارش تحلیلی محمدرضا معبودیان، مدیرعامل هومص، با عنوان «کازان از ویترین فناوری تا مسیر سرمایه‌گذاری» تهیه شده است. برای مطالعه نسخه کامل گزارش، جزئیات مذاکرات، تجربه سفر و تحلیل‌های تکمیلی، به وب‌سایت شخصی ایشان مراجعه کنید.
مهران ضیابری، سفرنامه کازان؛ صد رحمت به چین!
مهران ضیابری، ارزیابی فنی هوش مصنوعی روسیه و مشاهدات هفته دیجیتال کازان
مهران ضیابری، ارزیابی فنی هوش مصنوعی روسیه و مشاهدات هفته دیجیتال کازان